Paretovo pravidlo a jak ho využít při podnikání,
to nám řekne Tomáš Gřešek.
Ahoj Tomáši.
Ahoj, všechny zdravím a přeji krásný den všem.
Vítám v Byznysových jednohubkách, řekni nám kdo jsi a co děláš.
Kdo je Tomáš Gřešek
To je vždycky taková nepříjemná otázka, protože nevím, jak to popsat, ale v podstatě pomáhám firmám a lidem rozvíjet jejich potenciál, když to vezmu tou firemní mluvou, tak dosahovat zisku, optimalizovat procesy, rozvíjet lidi.
Máme rodinnou firmu EDUWAY, která je postavená na pilířích, které jsou v názvu té firmy.
- Éčko je education,
- Déčko development,
- U understanding a
- WAY je to učit se,
aby to vše mělo smysl, aby nás vše někam rozvíjelo a abychom pochopili principy života a byli jsme na cestě.
Děláme to ve třech oblastech. Já se zabývám primárně firmami a podnikateli, moje žena dělá osobní rozvoj, odstraňuje různé bloky a využívá kineziologii a dcera, jako nejmladší člen týmu, se zabývá on-line marketingem a dělá podporu nám.
Pomáhá vytvářet prodejní weby pro klienty, protože ona také naplňuje naši filozofii, aby to nebylo jenom o tom, že si někdo udělá web a má web, ale aby mu opravdu ten web vydělával.
Čili naplňujeme tu filosofii rozvoje a pochopení.
Ještě bych dodal, že já celý život podnikám. Dříve jsem měl firmu na automatizaci a posledních více než 10 let se zabýváme poradenstvím, školením, koučováním…
Právě proto nemám rád takovou tu definici jestli jsem kouč, mentor, poradce, protože se to snažím kombinovat a myslím si, že klienta ani nezajímá ten výsledek. On se potřebuje posunout někam z bodu A do bodu B.
Já se mu snažím poradit jednak na základě svých zkušeností podnikatelských a manažerských. Ale v podstatě, protože taky často o sobě říkám, že jsem vizionář, který inspiruje lidi, tak ukazuji těm lidem směr, kam jít.
Když to řeknu možná trochu neslušně, pomáhám jim vytáhnout si tu hlavu ze zadní části těla.
Možnosti spolupráce s Tomášem Gřeškem
Takže, jak to vypadá, když k tobě někdo přijde? Nějaký podnikatel nebo majitel firmy od tebe chce pomoci, tak co ty s ním vlastně děláš?
Já to možná odlehčím, ty už jsi zmínila Paretovo pravidlo, takže já mu ukáži tuto vizitku a zeptám se ho, jestli to chce řešit, že? A on se většinou ptá, "Na druhé straně máte jméno?", a já tam nic nemám a říkám mu: "To je na vás, jestli chcete něco změnit a jestli chcete být tady, a nebo chcete být tady. Jestli prostě s 20% úsilím chcete docílit 80% úspěchu a nebo se chcete dřít a chcete dělat těch 80 %, které vám třeba nic nepřinesou". To některé zaujme a některé ne.
A toto je tvoje vizitka?
To je moje vizitka toto. A dělám to tvrdě, v podstatě, když je to takové volné setkání, tak kdo chce, ten si mě najde.
Jsem celkem aktivní na sociálních sítích a na webech. Kdo chce, tak si ten kontakt najde a pak mě osloví.
A je to takový filtr, protože se mi stávalo, že lidé volali, psali, mailovali si a olizovali mi mozek, jak se říká, a pak z toho v podstatě nic nebylo.
Mě to stálo spoustu času. Já jsem kolikrát trávil večery odpovídáním na otázky, protože, když přes den školím, tak večer mám čas… a když jsme měli jít do akce, tak ti lidé nešli do akce.
Paretovo pravidlo v podnikání
Myslím si, že Paretovo pravidlo už dneska zná skoro každý, ale já znám strašně málo lidí, podnikatelů, firem, kteří by ho uplatňovali, kteří by ho realizovali, kteří by měli tu odvahu říct, že teď těch 80 % klientů nebudu obsluhovat, řeknu jim, že na ně nemám čas, že nejsou moji klienti a věnuji se těm 20 %, kteří mi přinášejí 80 % zisku.
Například, když se jedná o náklady, tak mají spoustu dodavatelů a nepotřebují mít plné sklady. Najednou zjistí, že ve skladě mají materiál a zboží, které nepotřebují, tak je potřeba to odřezat, ale to se nikomu nechce, že?
Ty děláš hodně on-line, všichni jsou teď zbláznění do on-linu. Všichni chtějí mít weby, super webovky, ale k čemu jim je ta super webovka, když za tím není ten produkt. Potřebuji udělat nějaký web, aby o mě bylo někde vidět, to je to 20% úsilí, protože s 20% úsilím udělám 80 % práce. Ale pak jestli to dotáhnu do těch 100 %, to mě bude stát 80 % času, není lepší prostě dělat něco jiného - budovat databázi, dělat nějakou infografiku, dělat živé vysílání? Tento rozhovor se dá dát na web. Můžeš to teď vzít a zpracovat to, nechat to profesionálně sestříhat, udělat postprodukci, udělat logo.
Já k tomu dám úvod a závěr (pozn. Lucie).
Může to být super prostříhané, obrázky a ptákovinky tam budou lítat, dáš za to 20 tisíc, ale to ti ten byznys nepřinese.
Paretovo pravidlo v praxi
Když to teď vezmeš, stáhneš to a dáš to na web, tak to bude mít s 99 % stejný efekt. Přidáš tam titulek, kontakt na sebe, na mě a vymalováno… to je Paretevo pravidlo v praxi a to spousta lidí neumí.
Jak funguje Paretovo pravidlo v on-line prostředí
A ty jsi zmínil webovky, klienty a sklad… u čeho ještě to třeba klienti nevidí. Hodně mých klientů je v on-linu, tak jestli bys dal on-line příklad, jak to pravidlo uplatňovat.
Já si myslím, že je to hodně o segmentaci klientů. Uvedu to na našem příkladu:
Když jsme kdysi začali více intenzivně s on-linem. Dělali jsme to ve více oblastech, v oblasti mojí ženy, já jsem dělal něco pro firmy, dcera se snažila něco kolem webovek.
Vyhodnotili jsme, že nejvíce nám vydělávají Bachovy esence. Měli jsme k tomu e-booky, stránky, podívali jsme se, kdo čte které články, čí weby a vyhodnotili jsme ty Bachovky. Zaměřili jsme tedy celou firmu v on-linu na Bachovy esence, dodělali jsme další e-booky, mailingové kurzy, vytvořili jsme si škálu produktů - on-line kurz, minikurz.
A neustále na tom pracujeme, děláme různé kampaně, vytváříme další produkty a další věci, ať můžeme dělat upselly, děláme na to webináře. Také jsme si vyhodnotili cestu, jakým způsobem on-line kurzy prodáváme, bylo to jak přes mailing tak i přes reklamu a zjistili jsme, že klíčovým kanálem jsou webináře.
Propracovali jsem tedy webináře a přemýšleli jsme na tím, jak udělat větší prodej na těchto webinářích. Začali jsme studovat a analyzovat strukturu prezentace, jaké k tomu potřebujeme nástroje, ať se to dá zautomatizovat a není s tím námaha.
Koupili jsme WebinarJam a řekli jsme si, že to nemusíme vysílat jednou týdně, ale každý den, udělali jsme z toho everwebinář.
Aktuálně řeším, jak mít na ten webinář reklamu zadarmo, protože přeci jen nás stojí nějaké peníze, desítky až stovky tisíc. Vymysleli jsme to, prozrazuji teď naše know-how, že webinář bude zdarma.
V poslední době nám klesl počet účastníků, byli jsme zvyklí, že 60 - 70 % zaregistrovaných přijde na webinář a letos to postupně klesalo a jsme na 20 - 30 %. Bylo mi líto, že přicházíme o těch 70 % i přesto, že je máme v databázi, tak jsme to udělali tak, že jsme jim začali ten záznam webináře prodávat za nějakou minimální cenu, 190 Kč.
A když už ti peníze klienti vytáhnou, tak jim tam přidáme další produkty, přidáváme PDF knihy od ženy, audio a prezentaci. Dostaneme z těch lidí formou upsellů objednávky v průměru za 500,-, někteří nakoupí třeba i za 1000,-. A v podstatě máme celou, nebo 90 % reklamy, zadarmo.
Kdybychom už tedy na tom webináři neprodali, tak už máme zaplacené náklady, na webináři je to ten zisk, o který nám jde.
Prostě zkoušíš, Paretovo pravidlo ti pomůže zaměřit se, nehoníš ten milion zajíců a řekneš si, že musíš ten proces vyprecizovat. A to je to, co já dělám s klienty. Mají nějaký proces ve firmě, který mi popíší a společně hledáme, kde se dají snižovat náklady.
Já jsem hodně zaměřený na tu přidanou hodnotu, co to přinese klientovi, co tvůj klient chce, co chce zjednodušit, co chce dělat jinak. Tam je obrovský problém.
Za tvojí otázkou je možná jedna věc a to je delegování. Je jedno jestli se jedná o jednoho člověka nebo firmu s 5 tisíci lidmi. Lidé dneska neumí delegovat, vše si chtějí udělat sami, oni to udělají nejlíp, vždycky si to dělali sami, tak proč by delegovali, že?
To je ale přesně o tom. Já můžu z 20 % připravit ten záměr a těch 80 % rutinní činnosti může udělat někdo, koho to třeba navíc baví.
Jak zefektivnit činnosti aneb Paretovo pravidlo na příkladu z praxe
Teď jsem to řešil v jedné relativně velké rodinné firmě, to tedy není z on-linu. Oni mají 30 let výročí, připravují event, oslavu, investice milion korun a starají se o to dva z majitelů, kteří dělají na pozici obchodu a přináší zakázky do firmy.
A oni teď byli několik měsíců ponoření do toho, aby připravovali nějaký "přiblblý" event, aby tam byly chlebíčky, aby byla reklama, aby vyšel bulletin. A na můj dotaz, proč to nedají někomu jinému, mi odpověděli, že nikoho nemají.
Tak jsem se jich zeptal, jestli slyšeli pojem virtuální asistentka nebo event manažerka. Během pár minut jsme našli a oslovili několik event manažerek a než skončil workshop, měli nabídky. Do tohoto eventu dají milion a event manažerka je bude stát 50 tisíc a udělá jim to na klíč. 7
Oni si mysleli, že ušetřili, když si na tom pracovali sami, ale neuvědomili si, kolik zakázek jim uteklo. Z jejich pozic obchodního ředitele se starali o činnosti, které jim nepřísluší.
Měli z toho oči, jak baterky a byli nadšení, protože si uvědomili, že to měli udělat dávno. Naštěstí to bylo v době, kdy ještě měli dostatek času to předělat a oba lidé za mnou přišli po workshopu, že se jim ulevilo a děkovali, že jsem přišel s takovým nápadem.
A to je ten úhel z venku, ty lidi to nenapadne a je jedno, jestli je to v on-linu nebo ne.
Technické řešení prodeje - jak to dělá Tomáš Gřešek
O delegování se bavím skoro s každým svým klientem a přesně takhle to je, "pro oči nevidím". Jak jsi říkal o tom webináři a příprodeji, o těch upsellech, jakým způsobem to děláš technicky? Jak to tam máš nastavené?
Všechno, co děláme, máme dnes nastavené na platformě Mioweb, FAPI a SmartEmailing. A konkrétně webináře děláme ve WebinarJam a EverWebinar.
Každé má svoje plusy i mínusy, využíváme vnitřní struktury WebinarJam, něco je na Miowebu, landig page a děkovací stránka je díky politice Facebooku ve WbinarJamu, tam chodí nějaký mailing, protože WebinarJam umí perfektně dopočítávat do termínu webináře, to SmartEmailing sice umí, ale je to složité.
V první fázi s nimi komunikuji přes WebinarJam a potom si je přes Zapier přidám do databáze do SmarEmailingu, kde je pak dlouhodobá kampaň.
Prodej dělám částečně ve FAPI. FAPI je fakturační systém, kde je položka a je to tak, že když si objednají webinář, tak jdou na děkovací stránku a tam je nabídka, která je převede na prodejní formulář a tam jsou ty miniupselly, které jsou lehce okomentované.
Tam je nějaký prodej, ale máme vyzkoušené, že největší prodej je z toho mailingu. Posíláme jim dvě hodiny před webinářem připomínku, že bude za dvě hodiny webinář a je krásně vidět, jak funguje počasí, když je hezky a lidé jsou u vody, tak kašlou na nějaký webinář a hned si to objednají. Možná 50 % objednávek nám chodí z toho mailingu dvě hodiny případně 15 minut před webinářem.
To důležité z toho je, že spousta lidí dnes dělá akci, webinář, ale neuvědomuje si, že s lidmi je dnes potřeba komunikovat, ne jenom jim prodávat.
My je vodíme na web, na články, neotravujeme je pořád prodejem a oni sami pochopí, že je lepší, když si to koupí a budou to mít k dispozici. Existují samozřejmě i jiné systémy, ale za mě je dnes FAPI v Česku bezkonkurenční. Líbilo by se mi, jak funguje v zahraničí tzv. one click upsell, některé firmy už s tím tady začínají pracovat, ale pořád to nefunguje tak, jak by mělo. Tam to není tak, jak to máme my, my to máme na jedné stránce a ti lidé se překlikávají. Tam zadají kartu a pořád se jim to odečítá z karty, což tady v Česku ještě není pořád úplně jednoduše řešitelné.
L: Úplně jednoduše ne, ale ty aplikace ClickFunnel nebo SocialSprinters, s tím trošku laškuji, zatím tam tedy nemám nic vymazleného.
T: Já testuji SocialSprinters, ale jsou tam ještě ne úplně vyladěné věci. ClickFunnel je problém v tom, že nemá vazbu na naše platební systémy, to děláš, předpokládám, přes Stripe.
L: Ano. Super, děkuji moc za rozhovor. Takže Paretovo pravidlo a Tomáš Gřešek. Díky moc, ahoj.
Já taky díky moc za pozvání a přeji vám
hodně úspěchů s Paretovým pravidlem a hlavně jděte do akce!
Souhlasím.
Díky moc a krásný den!
